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11 Psychologische Hacks für mehr Vertrauensaufbau

Vertrauen Dir Deine Kunden?

Verkaufen ist etwas normales und natürlich. In der Psychologie ist es allerdings so, dass der Mensch es nicht mag etwas verkauft zu bekommen. Aber wie funktioniert denn nun Verkaufen?

Verkaufen funktioniert nur über Vertrauen. Vertrauensaufbau und Kundenbindung ist ein Prozess und braucht Geduld. Gib dem Kunden den besten Value Content und führe mehrere Gespräche, wo es darum geht dem Kunden zu helfen!

Und jetzt kommt der beste Hack: Höre zu und stelle dem Kunden Fragen. Hole den Kunden da ab, wo er Hilfe braucht. Gib dem Kunden das Gefühl von Besonderheit. Das Verkaufen kommt von allein.

Wenn der Kunde merkt, dass er wirklich geholfen wird und durch Mehrwert Gespräche die Expertise des Beraters heraus kristallisiert, dann ist die Hemmschwelle erreicht und der Kunde möchte mehr.

In diesem Blog erfährst Du, wie Du Vertrauen mit Kunden schneller aufbauen kannst.

Schreib doch gerne in den Kommentaren, wie Dir der Beitrag gefällt.

Ich freu mich auf Dich.

1. Empfehlungen (auch bekannt als “Social Proof”)

Social Proof bringt Menschen dazu, Trends und Ideen zu übernehmen, die Sie bei anderen gesehen haben (denken Sie an Pet Rocks oder neuerdings an Yogahosen). Wenn wir sehen, dass andere Menschen – insbesondere Menschen, denen wir vertrauen – etwas empfehlen, indem sie es tragen, benutzen oder darüber sprechen, prägt das unsere Wahrnehmung dieses Artikels.

Mach Dich also Social Proof zu eigen: Frage aktuelle und ehemalige Kunden nach LinkedIn-Empfehlungen oder ähnlichem. Hast Du einem Kunden geholfen, gute Noten zu bekommen oder befördert zu werden? Bitte sie darum, einen kurzen Text über Deine Zusammenarbeit zu schreiben und ihn zur Anzeige in Deinem Profil freizugeben. Noch besser sind Video Bewertungen. Potenzielle Kunden, die Dich nicht kennen, sind möglicherweise weniger skeptisch, nachdem sie einige herzliche Erfahrungsberichte gelesen haben (insbesondere, wenn sie den Empfehler kennen oder gegenseitige Verbindungen haben).

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2. Schaffe Glaubwürdigkeit (auch bekannt als “Credibility”)

Die Menschen haben Angst vor dem Unbekannten – das ist natürlich. Als wir Jäger und Sammler waren, war es ein ursprünglicher Instinkt, der uns half, nicht von einer Horde furchteinflößender Bestien mit Reißzähnen gefressen zu werden. Raschelt dieser Busch? Vielleicht sollten wir uns ihm langsam nähern, anstatt schreiend mit einem Stock zu ihm zu rennen.

Das Risiko, von einem Löwen gefressen zu werden, ist jetzt viel geringer, aber das Risiko, von einem unprofessionellen Verkäufer erpresst zu werden, ist viel geringer. Infolgedessen sind B2B-Entscheider besonders vorsichtig, wenn es darum geht, Verkäufern zu vertrauen, da sie ihre Glaubwürdigkeit erst noch „beweisen“ müssen. Wenn Du im ersten Gespräch über bestimmte Projekte sprichst und Deine Fähigkeiten schwarz auf weiß präsentierst, kannst Du den Parteien dabei helfen, ihre Verteidigung fallen zu lassen und Dir zu vertrauen.

Um das Vertrauen Deiner Kunden zu gewinnen, solltest Du grundsätzlich zwei implizite Fragen des Kunden beantworten können:

  • Warum soll ich Dir als Person vertrauen?
  • Warum soll ich überhaupt Deinem Unternehmen vertrauen?

3. Schau deinem Gegenüber in die Augen (“Eye Contact”)

Augenkontakt zu halten, wenn man mit jemandem von Angesicht zu Angesicht spricht, ist eine wichtige Form der nonverbalen Kommunikation, die dabei hilft, Vertrauen aufzubauen.

Laut dem Small Business Strategy Magazine kann Augenkontakt helfen, Interviewer zu motivieren, sodass sie eher glauben, was gesagt wird, und selbstbewusster werden, Anweisungen zu befolgen.

Wenn Du einem potenziellen Kunden jedoch das ganze Date über in die Augen schauen, wird er sich definitiv unwohl fühlen. Versuche, 7-10 Sekunden lang Blickkontakt zu halten, um Vertrauen und Zuversicht zu vermitteln.

4. Sprich schlechte Erfahrungen an (Bad Experiences”)

Hat Dein Interessent schlechte Erfahrungen mit anderen Verkäufern in Deiner Branche gemacht? Ermutige sie, über diese Erfahrung zu sprechen und wie sie ihr Vertrauen in Verkäufer beeinflusst hat.

Dies mag Dir kontraproduktiv erscheinen, aber wenn Du mit Deinen Kunden über ihre negativen Emotionen sprichst, kann Dir das helfen, Dir mehr zu vertrauen. Indem Du genau untersuchst, wo der vorherige Vertreter gescheitert ist, kannst Du Deinen Kunden sicher versichern, dass Dir dies nicht passieren wird.

Ein Artikel in Psychology Today stellte auch fest, dass die Menschen ihnen natürlich mehr oder weniger vertrauen, je nachdem, wie nahe sie ihren primären Bezugspersonen als Kinder standen. Sie müssen (und sollten) sich nicht in die Kindheitsprobleme Ihres Kunden einmischen, aber wenn Sie es mit jemandem zu tun haben, der von Natur aus misstrauisch ist, können Sie sehr vorsichtig sein, wenn Sie ihn darauf hinweisen.

„Da unsere mentalen Repräsentationen eher automatisch als bewusst wahrgenommen werden, können wir ihrem Einfluss auf die Art und Weise, wie wir Ereignisse und Verhalten interpretieren, entgegenwirken, indem wir sie ins Bewusstsein bringen“, heißt es in dem Artikel. Mit anderen Worten, indem Du misstrauischen Tendenzen entgegenwirkst, kannst Du Kunden helfen, ihre Meinung über Dich und Dein Unternehmen zu überdenken.

5. Beseitige Entscheidungsmüdigkeit (“Decision Fatigue”)

Verbraucher haben heute Zugang zu praktisch allen Informationen, die ihnen bei der Kaufentscheidung helfen können. Auch wenn dies positiv erscheinen mag, kann es Kunden abschrecken. Wie Gartner sagt, ist der Zugang zu zu vielen Informationen für viele Verbraucher überwältigend. Wenn Kunden über zu viele Informationen verfügen, die für ihre Kaufentscheidung relevant sind, kaufen sie mit 153 % höherer Wahrscheinlichkeit weniger als geplant.

Helfe Deinem Kunden, sich in dieser Situation besser zurechtzufinden und vermeide Entscheidungsmüdigkeit. Anstatt also nur weitere Informationen bereitzustellen, solltest Du Kunden proaktiv dabei unterstützen, relevante Informationen auszuwerten, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Konzentriere Dich darauf, die Informationen, die D mit Deinem Kunden teilst, einfach zu halten, und helfe ihn, seine eigenen Schlussfolgerungen zu ziehen.

6. Setze auf die Angst, etwas zu verpassen (auch bekannt als “FOMO”)

Wenn Dein Kunde sagt, dass Du verkaufen möchtest, verpasst er wahrscheinlich mehr, weil er das Angebot nicht angenommen hat, als das, was er durch den Kauf bekommen könnte. In diesem Fall kann die Schaffung eines Gefühls von FOMO oder der Angst, etwas zu verpassen, eine effektive Taktik in Deiner Verkaufsstrategie sein.

Nutze also FOMO zu Deinem Vorteil. Schaffe ein Gefühl der Dringlichkeit oder Knappheit, wenn Du für Dein Produkt/ Deine Dienstleistung wirbst. Unabhängig davon, ob Du zeitlich begrenzte Angebote oder niedrigere Preise unter bestimmten Bedingungen anbietest, kann es ein starker Motivator sein, Deinem Kunden zu zeigen, was sie riskieren, wenn sie nicht handeln.

7. Sei konsequent (auch bekannt als “Constistency”)

Unerschütterliches, vollständiges Vertrauen baut man nicht an einem Tag auf. Das Vertrauen einer Person zu gewinnen, kann Tage, Monate oder sogar Jahre dauern. Aber was ist, wenn Sie nur zwei Minuten Kaltakquise haben?

Konsistenz ist ein Schlüsselfaktor für den Aufbau von Vertrauen, unabhängig von der Dauer. Langfristig sollten Sie alle vereinbarten Vertragsbedingungen erfüllen und alle Versprechen einhalten, die Sie während des Verkaufs gemacht haben. Aber es gibt auch eine Möglichkeit, in einem Bruchteil der Zeit Glaubwürdigkeit zu vermitteln.

Zum Beispiel beginnen viele Vertriebsmitarbeiter ihre Kaltakquise, indem sie sagen: „Es sind nur noch fünf Minuten“, und dann fangen sie an zu reden. Eine halbe Stunde verging schnell. Der Anruf endet erst, wenn der Interessent auflegt.

Dies ist ein inkonsistentes Verhalten. Wenn Sie sagen, es dauert nur fünf Minuten, sagen Sie einfach fünf Minuten. Wenn Sie die Zeit im Auge behalten und nach fünf Minuten aufhören, weiß der Kunde, dass Sie meinen, was Sie sagen, respektiert seine Zeit und hat eine Vertrauensbasis geschaffen.

8. Vertraue dem Kunden (auch bekannt als “Faith”)

In einem Artikel für Business Insider schlug Darlene Price, Präsidentin von Well Said Inc., vor, „Sie entscheiden – ich vertraue Ihrem Urteil“ zu verwenden, um Vertrauen aufzubauen. Wieso den? Wenn Sie Ihren Kunden Vertrauen entgegenbringen, werden sie dazu ermutigt, Ihnen ebenfalls zu vertrauen.

Das zugrunde liegende psychologische Phänomen ist als Pygmalion-Effekt bekannt – positive Bewertungen führen zu positiven Verhaltensreaktionen. Die Forscher Rosenthal und Babad prägten den Begriff 1985 und beschreiben diesen Effekt wie folgt: „Wenn wir bestimmte Verhaltensweisen von anderen erwarten, werden wir uns eher so verhalten, dass das erwartete Verhalten wahrscheinlicher wird.“

Wenn Du also denkst, dass jemand vertrauenswürdig ist, behandelst Du ihn so. Und da Du sie als jemanden siehst, dem Du  vertrauen könntest, stehen die Chancen gut, dass sie es auch tun werden.

9. Sei kompetent (auch bekannt als “Competency”)

Das ist ein Kinderspiel. Wenn Sie nicht gut in dem sind, was Sie tun, werden Kunden Ihnen nicht vertrauen – und ehrlich gesagt sollten sie das auch nicht.

Was bedeutet es also, ein kompetenter Verkäufer zu sein? Hier ist eine kurze Liste der wesentlichen Fähigkeiten, die Sie beherrschen sollten:

  • Informiere Dich, bevor Du anrufst
  • Stelle die richtigen qualifizierenden Fragen
  • Höre Deinen Interessenten zu und beginne ein Gespräch darüber, was ihnen wichtig ist
  • Entwickele und bereite durchdachte Antworten auf mögliche Einwände vor
  • Präsentiere eine angepasste Demo
  • Wisse, wann Du Schluss machen musst, und mache es effektiv

Wenn Du mit einem der oben genannten Punkte Schwierigkeiten hast, solltest Du Dich an Deinen Vorgesetzten wenden oder zusätzliche Schulungen erhalten.

10. Zeige aufrichtiges Interesse (auch bekannt als “Genuine Concern”)

Vertrauen führt dazu, dass Menschen oft über private Dinge sprechen oder nicht-öffentliche Informationen preisgeben. Wenn sie dachten, es wäre ihnen egal, oder zumindest Mitgefühl zeigten, bezweifle ich, dass sie es tun würden.

Empathie kann sich oft wie harte Arbeit anfühlen, aber im Verkauf ist es laut der American Psychological Association die Mühe wert, sich in Kunden einzufühlen. Den besten Verkäufern geht es darum, ihren Kunden zu helfen, und die Kunden vertrauen auf ihr echtes Interesse und ihre Empathie.

11. Lächle (auch bekannt als “Smile”)

Vertrauen ist eine ernste Sache, aber das bedeutet nicht, dass Sie sehr ernst sein müssen, wenn Sie versuchen, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen. Tatsächlich kann ein übermäßig düsterer Blick tatsächlich nach hinten losgehen.

In einem Experiment zwischen Treuhändern und potenziellen Absendern wirkte sich ein Lächeln, das als aufrichtiger angesehen wurde, auf die Wahrnehmung der Absender aus, wem sie vertrauen und wem sie Geld senden sollten. Ein echtes Lächeln und eine offene Körpersprache können im Gespräch mit potenziellen Kunden viel bewirken.

Auch hier gilt: Vertrauen baut man nicht an einem Tag auf – aber die Grundlagen des Vertrauens können gelegt werden. Die Verwendung dieser Tipps kann Kunden schneller zum Trusted Advisor-Status bringen (und dabei mehr Trades abschließen).


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Pädagogik im Business Marketing
Pädagogik im Business

Pädagogik und coaching im Business! Gründe und Gefahren.

Pädagogik und coaching im Business! Gründe und Gefahren.

Lernen und lehren klingt langweilig, oder?

Hallo zu einem Beitrag den unser Team für unseren und auch einen Gastblog schreibt. Zara, eine liebe Freundin von uns hat soviel auf dem Kasten, dass wir uns dachten diesen Kasten zu öffnen und etwas tiefer in ihre Materie einzutauchen!

Pädagogik, Führung eines Kindes!?

So ist die klassische Übersetzung! Das diese Pädagogik auch positiv in ein Business integriert werden kann, zeigt sich am Beispiel eines coachings! Zara sagte sinngemäss: “Den Kunden einfach etwas vor die Füsse werfen kann jeder! Es steckt soviel mehr dahinter, wird aber gegen 0% angesprochen!” Leider hat sie Recht und deshalb schaue ich mal was pädagogisches so bewirken kann.

Pandoras Box!

Ein kleines Wortspiel sei mir hier gestattet! Wenn man Pädagogik als Führung bei Aufgaben im Businessbereich zur Verfügung stellt, wird und ist dieses wichtige Thema nicht mehr ganz so trocken! Ich habe eben einmal recherchiert was man so unter coaching versteht… (Der Coachingbegriff wird eng mit Beratung, Training, Begleitung, Kompetenzentwicklung und Qualifizierung in Verbindung gebracht, als
deren Ziele Leistungssteigerung, Problemlösekompetenz, Führungskompetenz, Hilfe
zur Selbsthilfe, Krisenbewältigung, Effizienzsteigerung, Konfliktbewältigung,
Vorbereitungsarbeit für neue Aufgaben, Konzeptarbeit, Potentialfindung,
Potentialfreisetzung, therapeutische Hilfe bei persönlichen Problemen, persönliche
Entwicklung und anderes mehr genannt werden…Quelle: https://edoc.ub.uni-muenchen.de/2513/1/Hartmann_Melanie.pdf) Das ist schon eine Menge, oder?

Aber zurück zum ‘an die Hand nehmen’! Wenn Zara mit ihrem coaching Menschen zu mehr Erfolg verhilft, so ist ja auch ein persönliches Gespräch mehr als nur einmal erforderlich. Empathie kennt jeder, aber auch die menschliche und intelligente, psychologische Begleitung gehört als wichtiger Bestandteil dazu! Pädagogisch das Leben etwas in positive Bahnen zu lenken ist also nicht nur auf Kinder anwendbar!

Machen oder lieber lassen!?

Gut ist natürlich das ein coaching immer etwas für die eigene Zukunft ist, oder sein sollte! Herauszufinden was ein Kunde möchte ist die eine Seite. Die andere beinhaltet neben dem Lehrstoff auch die Motivation, das Verständnis der Lebensweise des Kunden und was ich als mehr als nur als wichtig empfinde: Respekt und das Ziel ein gemeinsames Win win zu erreichen! Was manche coaches leider nicht machen, ist leider der zeitnahe Support! (Ist aber in Zaras Gesamtpaket Standard!) Wenn also auch mal ‘keine Lust auf lernen’ Situationen entstehen kann sie durch ihr Studium pädagogisch aushelfen. Ich frage mich mittlerweile beim schreiben warum diese pädagogische Führung fast nie angesprochen wird wo sie doch so wichtig ist!

Gute Werte überzeugen!

Wenn man im Marketing, was ja auch dazu gehört, der community nur ein ebook zur Verfügung stellt, was passiert dann aber mit der eigenen Person? Okay, man war kurz sichtbar, einige haben das ebook, aber nun? Natürlich kann man sich in die Sichtbarkeit bomben, wie bei insta oder so! Ich finde aber das man gute Werte und Erlerntes in guten Gesprächen zum Ausdruck bringen sollte. Fragen zu allem was bewegt, egal ob Leben oder Business, bringen nicht nur Vertrauen, sondern auch eine gute Positionierung, ein. Mund zu Mund Propaganda inklusive! (Besser kann Werbung nicht sein, oder?)

Zukunft durch Wissen!

Erfahrungen zeigen, das ein persönlich abgestimmtes coaching nicht nur, lesen, lernen, sondern auch ein feinfühliges, gemeinsames umsetzen ist. Wie auch bei Zara steckt soviel mehr hinter Wörtern wie Pädagogik, coaching, marketing,…

Wie in der Überschrift erwähnt gibt es viele Gründe, aber zum Glück nur wenige ‘Gefahren’ ! Der Kunde kann nicht bezahlen, begreift Neues nicht, oder möchte aufgeben… Das lässt sich aber alles mit ein wenig Einfühlungsvermögen lösen! Fragt Zara!

Fazit: Pädagogisch wertvoll!

So trocken ist das Thema nicht! Mit etwas Weitsicht genügt schon ein kleiner Blick hinter die Kulissen das manches viel mehr Inhalt besitzt als man vermutet hätte!

Wir hoffen dass der Beitrag gefallen hat und bedanken uns für die nette Kooperation bei Zara und freuen uns auf den nächsten!
Eure Laura und Frank.

Und denkt dran: Geht nicht, geht gar nicht!

Hast du bereits ein eigenes Online-Business oder überlegst du noch? Was kannst du über deine Erfahrungen berichten? Schreib sie gerne in die Kommentare!

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